Keresés

TÖBBET ÉSSZEL, MINT ALKATRÉSSZEL

1996-ot írunk. Ekkor autóalkatrészt csak a helyi kiskereskedőnél tudtál venni, vagy inkább megrendelni és várni heteket, hogy újra élvezhesd a Zsigulizás örömeit. Ebben a piaci környezetben alakult meg Biró Zoltán családi vállalkozása és elébe ment annak a trendnek, hogy bolt nélkül, raktárról vagy közvetlenül a gyártótól szolgálják ki a szerelőműhelyeket. Mi történt azóta? Kérdezzük a Biró Parts Kft. tulajdonosát.

Szinte minden megváltozott. Mint minden jó ötletnek, a miénknek is lettek követői. Amikor pedig stabilizálódtak a piaci igények, megjelentek a nagybefektetők és országos hálózatok jöttek létre. De hát ma már jól ismerjük a modellt, nem csak az autóalkatrészek terén.

Igen, a multikkal kell versenyeznie egy kisvállalkozónak.

Próbálják követni, leutánozni, de nem kell. Arra építsünk, ami a közép vagy kisvállalkozások előnye: a rugalmasság! A vevők szeretik, ha nem futószalagon vannak kiszolgálva, és valós igényeikre egyedi megoldásokat kaphatnak. 

Ha jól sejtem, ez a titka annak, hogy 23 év után is itt vagytok a piacon, anélkül, hogy egy multi felvásárolna, vagy az ügyfeleiteket elvinné.

Nem csak ennyi! Az ügyfeleink darabszáma is lecsökkent, viszont szakosodtunk, és ma már nem az alkatrészipar napi cikkeiből adjuk el a legtöbbet, hanem olyanokból, amit nehéz beszerezni. Nemrég egy öreg Antonelli típusú munkagéphez kerestek kormányművet. Ismertek minket és persze tudták, hogy ha valahol, hát nálunk van egyáltalán esélye annak, hogy tudjon beszerezni. Igaza is volt, de a poén az, hogy Olaszországból, egy múzeumban kiállított ilyen teherautóból szerelték ki nekünk. Tudtuk, hogy ez a típus a Fiat cég érdekeltségébe tartozik, megkerestük a kapcsolatot és végül megkaptuk. Persze, ez nem mindennapi, ebből lehet, hogy már nem tudunk adni a következő vevőnek, de tényleg elmegyünk a határokig, és néha azon túl is, hogy kiszolgáljuk a vevőinket. 

“ma már nem az alkatrészipar napicikkeiből adjuk el a legtöbbet,
hanem olyanokból, amit nehéz beszerezni.”

Ezt a hozzáállást tényleg nem lehet multiban lekövetni. De menjünk vissza oda, hogy felfelé ívelt az üzlet a kétezres évek elején. Miért váltottatok stratégiát?

Megváltozott a piac. 2012-ben bevezették az útdíjat, és a fuvarozók – akik akkor is a legnagyobb részét tették ki a vevőinknek –, elkezdték megújítani a gépparkjukat. Ennek logikus következménye, hogy nem kell olyan sűrűn javítgatni, és a garanciális szerviz is a szakműhelyekhez kötötte őket. Az olyan alkatrészkereskedők mint mi, pedig elkezdtek leépülni. Voltak sokan, akik homokba dugták a fejüket, és bíztak abban, hogy majd csak lesz valahogy. Mi ekkor összeültünk, ötleteltünk, elemeztünk és az a megérzésünk támadt, hogy találtunk egy piaci rést. A megérzésünket alátámasztottuk adatokkal és elindultunk ebbe az irányba.

Kíváncsian várom, mi volt ez a megérzés.

A régi keresletre számítva sok kis-közepes cég készleteket halmozott fel. Lehet, hogy csak 4-5 alkatrész áll mindenkinek a polcán egy típusból, de ha az országban van négy-ötszáz a polcokon és csak százra van igény, akkor itt van a piaci rés. Túlkínálat van, a készletektől szabadulni akarnak, ami lenyomja az árakat és nem is kell a gyártótól berendelni. Az volt az ötlet, hogy összefogjuk a kiskereskedőket, építünk egy adatbázist, és közösen szolgáljuk ki a vevőket egymás készleteiből.

Megvalósult?

Nem egészen. Az emberi tényező kimaradt a logikánkból. A csökkenő piacukat a kereskedők többsége féltette. Attól tartottak, hogy majd megkerülik őket. Megjegyzem érthető volt a reakciójuk, mert már megégették magukat pont a multikkal, akik először őket használták fel a helyi vevőcsatornák kiépítéséhez, majd ellehetetlenítették a beszerzést és beléptek a piacra. Tehát bizalom hiányában nekünk sem jött össze ebben a formában, ahogy logikus lett volna. Viszont, mi ennek ellenére leraktuk az alapokat, és ha konkrét vevőigénnyel keressük meg őket, akkor megkapjuk azokat az elfekvő készleteket. Hozott azonban ez a gondolkodás egy másik lehetőséget. A beszerzési társulást. Csatlakoztunk a Carat nevű német beszerzési társuláshoz, ahol 11 ország 54 gyártója és 160 kereskedője működik együtt. Vevő oldalról ez azt jelenti, hogy nagy választékból tudjuk a legjobbat kínálni, pont amire a vevőnek szüksége van.

Akkor ez is egy multi, nem?

A gyártók jobban ki vannak szolgáltatva a multiknak, mint a kereskedők. Ha kizárólag arra alapoznak, akkor csak egy szűk csatornán érik el a végfelhasználót. Ez ingoványos üzleti alap, viszont a beszerzési társulásnál tömegesen éri el sok szálon a vevőket. Olyan, mint a sodrott kötél példája, ami sok vékony szálból áll.

Értem. Akkor miért nem része mindenki ennek, vagy egy ilyen beszerzési társulásnak?

A bizalmatlanság oda vezetett, hogy már nincsenek a piacon akik be tudnának szállni. Magyarországon rajtunk kívül, tudomásom szerint csak pár cég van, akik ilyen csatornákat használnak az iparágunkban. 

“Ha hozzánk jössz be, akkor mi megkeressük, hogy mi az amit feltétlenül cserélni kell.”

Ha nekem van egy munkagépem, aminek elromlott mondjuk a meghajtása. Mit tehetek?

Ha hozzánk jössz be, akkor mi megkeressük, hogy mi az amit feltétlenül cserélni kell. Szintén pár hetes példa, hogy egy Takeuchi lánctalpas meghajtó motor meghibásodással kerestek meg minket. A szerviz ilyenkor alapból kicseréli az egész meghajtó motort, ami nagyjából 1,5 millió forint. Mi tudjuk, hogy a gyártótól be lehet szerezni csak azt a 3 alkatrészt, ami meghibásodik egy ilyen motorban. Ez a vevőnknek pontosan 330.000 Ft-ba került ebben az esetben. Szinte naponta van ilyen megkeresésünk. Egy olyan cégnél, ahol több ilyen gép van munkában, ott szó szerint milliókat spórolnak velünk és ugyanazt kapják.

“...szó szerint milliókat spórolnak velünk és ugyanazt kapják.”

Az elején beszéltük, hogy a mai napig családi vállalkozásként működtök. Miért maradt ez meg?

A neveltetésünkből fakad ez a kötődés. Édesapámat elszakították a családjától fiatalkorában, és ez olyan mély nyomot hagyott benne, hogy neki minden a család köré épült. Ez az alapérték belém ívódott a testvéremmel. Egy multi anyagilag kecsegtető ajánlatot tett a cégünkre 2012-ben, ami akkor már meghaladta az 1 milliárdot. Komolyan felmerült, hogy eladjuk, hiszen világos volt számomra, hogy az új teherautók elterjedésével csökkenni fog az alkatrész üzletág. De egyértelműen piacszerzésre ment ki a felvásárlás. Édesapám és a nővérem ragaszkodtak a céghez, amit közösen hoztunk létre. Én is a megtartás mellett döntöttem, és a mai napig a két család tulajdonában van a Biró Parts Kft. 

Szerző: Medgyesi Zoltán (Üzletember Magazin társalapító)

www.biroparts.hu